Допрос с пристрастием: риэлтер ответил на детекторе лжи на главный вопрос о недвижимости
Мы не будем говорить, сколько риэлтеров отказали нам в создании этого материала. Скажем лишь, что самым смелым и уверенным в своей честности оказался директор агентства недвижимости «Эксперт», риэлтер Павел Астапеня. На настоящем детекторе лжи Павел ответил на вопросы об экзаменах в Минюсте, зарплатах риэлтеров, клиентах и своих сотрудниках.
Мы долго думали, о чем спрашивать Павла. Цены? Прогнозы? В итоге решили объединить все вопросы в одну тему — почему в Беларуси есть люди, которые не любят риэлтеров? Почему некоторые относятся к ним с недоверием? Поговорили с Павлом честно именно об этом. А «Лаборатория Архипова» согласилась помочь нам в создании этого материала, предоставив оборудование и своих экспертов.
Мы осознанно не показывали Павлу вопросы, которые собирались задать, однако директор лаборатории Игорь Архипов объяснил, что вопросы показать нужно обязательно, иначе человек будет реагировать на них ярко в любом случае, и полиграф на все вопросы будет показывать эмоциональную реакцию. Более того, перед непосредственной процедурой все вопросы и ответы проговариваются, чтобы человек перестал в принципе нервничать. Кстати, кто не знал, полиграфы вообще не реагируют на ответ: «да». Предполагается, что «да» — это признание, которое и нужно получить, поэтому аппарат вообще не реагирует на такой ответ. Также отметим, что у Павла была возможность отказаться отвечать на вопрос.
  Итак, после стартовых вопросов: «Сейчас осень и боитесь ли вы, что полиграф уличит вас во лжи» (на оба вопроса Павел ответил «да») — мы начали наше исследование. После опроса мы попросили Павла прокомментировать свои ответы. Начали с вопроса: «Вы долго шли к своей первой сделке?». Павел ответил, что да.
*— Для этого мне потребовалось 3,5 месяца. Это считается долго. Я был молодой и неопытный. Нужно понимать, что в этой профессии возраст имеет значение. Совсем молодым людям здесь тяжело. Очень важно доверие клиентов, а молодым людям доверяют неохотно. У людей постарше добиваться успехов в профессии получается лучше. Я сужу об этом после 12 лет работы на рынке. *
Далее, мы спросили, хотел ли Павел что-то исправить в той своей первой сделке. Он ответил, что нет, и это правда. Следующий вопрос: использовали ли вы нечестные способы при сдаче экзамена в Минюсте? Павел ответил, что нет — полиграф подтвердил, что это правдивый ответ. Директор АН «Эксперт» дополнил, что сдал экзамен с первого раза.
Следующий вопрос «Готовы ли вы сделать так, чтобы проблемы ваших клиентов разрешились?» Павел честно ответил, что готов. А вот на вопрос «Бывали ли случаи, что клиенты вызывали у вас не чувство жалости, а отвращение?» Павел отказался отвечать.
*— Мы же не роботы, в конце концов. Общение с хорошими людьми вызывает у меня положительные эмоции, с плохими — отрицательные. Те люди, которые работают в услугах, меня поймут. *
На вопрос, чувствует ли Павел свое превосходство над клиентами, он ответил, что не чувствует, и это правда. «Встречали ли вы клиента, который, как вам показалось, был умнее вас?». Ответ: «да».
Вот мы и подобрались, так сказать, к спорному вопросу: «Есть ли сделка, последствий от которой вы боитесь до сих пор?». Павел ответил «нет» и полиграф ему не поверил.
*— Я проанализировал, почему полиграф так отреагировал на мой ответ на этот вопрос. Говорю честно, какой-то конкретной сделки, которая у меня стоит перед глазами, последствия которой вызывали бы у меня опасения, нет. Однако я директор агентства недвижимости, давно работаю на рынке, за моими плечами сотни сделок. Я чувствую ответственность за каждую из них, я ее осознаю и готов ее нести. Вероятно, это чувство ответственности как-то повлияло на мои эмоции, когда я отвечал на этот вопрос, и на реакцию полиграфа. *
Далее, Павел ответил, что в его практике не было случаев продажи недвижимости с последующей отменой сделки (признание ее недействительной), и полиграф подтвердил правдивость этого ответа. Следующий вопрос: «Угрожали ли вам клиенты?». Павел ответил: «да». На вопрос «Всегда ли с вами клиенты были честны?» Павел ответил отрицательно.
*— Мне бы не хотелось вспоминать плохое, но не всегда клиенты корректно себя ведут. Иногда они позволяют себе оскорбительные высказывания как в адрес всего агентства, так и в адрес сотрудников, в мой адрес, могут угрожать государственными органами. Мне, разумеется, неприятно, но реагирую я спокойно, так как я точно знаю, что мы ничего не нарушаем. *
Далее, мы спросили Павла, долго ли он решался открыть свое агентство недвижимости, он ответил, что нет. После добавил, что решил это для себя буквально в течение дня. На вопрос, есть ли у Павла подозрения в нечестности своих сотрудников, он правдиво отвел, что нет. За плохую работу он быстро увольнял сотрудников.
Мы спросили: «Вели ли вы когда-либо против конкурентов “нечестные” игры?». Павел ответил «нет», и это был честный ответ. Далее, о средней зарплате риэлтера: «Правда ли, что они зарабатывают $3-5 тыс. в месяц?». Павел честно ответил, что нет.
*— Это тяжелый труд. Те люди, которые плохо относятся к риэлтерам, просто не понимают, что это такое и как это тяжело. Человек, который какое-то время в этой сфере проработал, он понимает, насколько это тяжело. Так просто здесь ничего не дается. *
Наш финальный вопрос: «У клиентов есть на сегодня основания не доверять профессии риэлтера?». Ответ: «Нет». Детектор определил, что ответ честный.
*— Во всех цивилизованных странах есть профессия риэлтера, и она уважаема. Люди, когда хотят решить как-то вопрос с недвижимостью, идут только к риэлтерам. Это логично, каждый должен заниматься своим делом. Отмечу, что по сравнению с риэлтерами других стран в Беларуси риэлтеры делают гораздо больше работы. Оснований не доверять риэлтеру в Беларуси нет. А количество правонарушений в этой сфере минимально. *
Портал Realt.by выражает благодарность « Лаборатории Архипова » за участие и помощь в создании этого материала.
Фото и видео: Павел Садовский