От футбола до моды — один шаг. Как спортсмен создал бренд женской одежды

С 2022 года компания выставляет товары на маркетплейсах и за это время увеличила продажи на 30% и вышла на международный рынок. Рассказываем, как бывший спортсмен адаптировал бизнес под онлайн-площадки и расширил свое производство.

Почему покупатели выбирают белорусский бренд одежды

Швейной столицей Беларуси считается Брест. Именно в этом городе расположено большинство фабрик страны, которые в том числе производят женскую одежду. Здесь же 15 лет назад запустил свой бренд и Андрей Макаров. Название магазина ANASTASIA MAK связано с именем его супруги, а вторая часть — сокращённая форма фамилии семьи.

Бренд специализируется на классической одежде plus-size для женщин старше 30 лет. Чаще всего изделия приобретают для работы или торжественных мероприятий. Среди бестселлеров — костюмы, жакеты, юбки и брюки. В компании особое внимание уделяют посадке по фигуре: вся продукция отшивается в соответствии с ГОСТом. Также на предприятии работают конструкторы, разрабатывающие эскизы моделей.

За 15 лет бренд вырос в стабильную компанию со своим видением моды, ценностями и стандартами производства. Сейчас в организации:

• Команда из 45 человек: швеи, технологи, менеджеры, конструкторы, бухгалтеры, отдел контроля качества. Два человека отвечают за работу на маркетплейсах.
• Стабильные продажи: около 2–2,5 тысячи единиц товара в месяц.
• Собственное производство в Бресте и налаженные контакты с поставщиками со всего мира: ткани привозят из Турции, Китая, Тайваня и Южной Кореи.
• Синергия онлайн- и офлайн-ритейла: маркетплейсы — основная площадка сбыта, но есть планы открыть монобрендовые магазины в Минске и Бресте.

Новые времена требуют новых решений: выход бренда на онлайн-площадки

Сначала Андрей продавал товары оптом в мультибрендовых магазинах всего постсоветского пространства. Однако после кризиса 2014 года многие торговые точки закрылись, в итоге даже небольшие бутики стали переходить в онлайн. Это повлияло и на бизнес нашего героя, он стал выставлять свои товары в интернет-магазинах, в том числе и на маркетплейсах.

Онлайн-торговля удобна тем, что бренд не зависит от магазинов-посредников. Продавцы самостоятельно выкладывают товары на сайт, видят отзывы покупателей и понимают, как лучше развивать своё дело. Три года назад бренд ANASTASIA MAK начал продавать одежду на Ozon.by . По словам Андрея, маркетплейс помог расширить географию реализации в разы. Теперь он поставляет свои товары в том числе и на российский рынок: от Москвы до Владивостока.

— На старте работы с маркетплейсами было ощущение, будто ныряешь в бездну. Но уже на этапе регистрации всё оказалось просто. Наш менеджер быстро создал личный кабинет по понятным инструкциям Ozon, и мы начали выставлять товары. Сначала поставляли каждый заказ со своего склада. Потом объёмы продаж выросли, и мы стали отгружать товары на склады маркетплейса. Тогда я понял, что на онлайн-площадке есть куда расти, тут можно быстро масштабировать бизнес, — делится Андрей Макаров.

Карточки товара как ключ к успеху

Команда бренда ANASTASIA MAK уделяет большое внимание карточкам товара. Андрей уверен, что чёткое описание продукции, крупные фотографии изделия, которые показывают его с разных ракурсов, — это уже половина успеха. Если в офлайн-магазине покупатель может потрогать материал и примерить одежду сразу, то при выборе на маркетплейсе он оценивает товар только визуально.

Поэтому важно донести до клиента все нюансы, чтобы уменьшить процент возврата. В компании Андрея Макарова к каждой модели дизайнер составляет художественное описание. Менеджеры используют нейросети, чтобы адаптировать текст под формат карточки товара на маркетплейсе, — так получается подробное описание модели.

— Главное — быть честным с клиентами. Мы открыто показываем свою одежду, фотографируем каждую деталь. Составляем подробное описание товара, потому что спокойны за качество изделий. Это то, что позволяет нам оставаться на плаву и конкурировать с другими, — рассказывает Андрей.

Площадка Ozon помогает селлерам привлекать целевую аудиторию. Например, в личном кабинете доступна аналитика, с помощью которой можно отслеживать спрос на разные товары и оценивать процент выкупа. По словам Андрея, аналитика возвратов помогла расширить линейку продукции. Многие клиенты не выкупали классические костюмы, потому что им не подходила верхняя или нижняя часть изделия.

Тогда в ANASTASIA MAK разработали капсульную коллекцию. Теперь покупательницы могут собрать образ самостоятельно: например, взять юбку вместо брюк, заказать укороченный пиджак вместо удлинённого. Это повысило процент выкупа на 21%. Помимо внутренних инструментов маркетплейса, Андрей также использует рекламу на радио и телевидении. По его словам, разные каналы увеличивают узнаваемость бренда и повышают доверие покупателей.

Как расти за счет обратной связи клиентов

Большое внимание в компании уделяют обратной связи, стараются оперативно отвечать на вопросы. По словам Андрея, они реагируют на все отзывы, в том числе отрицательные. Для команды это повод сделать следующую партию одежды ещё лучше.

Положительные сообщения вызывают у предпринимателя улыбку, особенно когда покупатели делятся фотографиями. Например, мамы показывают, как ходили на свадьбу к сыну в костюме ANASTASIA MAK, учителя прикладывают фото со школьных линеек и выпускных.

Выгоду от обратной связи получают не только продавцы, но и покупатели. Например, на платформе Ozon есть специальная акция «Баллы за отзывы». За каждый отзыв пользователь получает баллы, которые может потратить на другие покупки на маркетплейсе.

Как маркетплейсы становятся инструментом масштабирования бизнеса

Андрей Макаров признаётся: в любом бизнесе есть сложные решения. Когда-то обстоятельства вынудили предпринимателя перейти на онлайн-площадки, которые в итоге стали успешным дополнительным каналом сбыта для бренда. За счёт оптимизации производства, разработки популярных коллекций и внешней рекламы, которая была реализована при помощи Озон Беларусь, произошёл серьезный рост продаж — примерно на 20–30%.

— Предпринимателям я бы посоветовал не бояться и пробовать заходить на онлайн-площадки. Кто-то может сказать, что на маркетплейсах сейчас большая конкуренция. Да, начинать что-то новое всегда рисковое дело, но у каждого свой путь. Главное — делать качественный товар, и он обязательно найдёт своего покупателя, — резюмирует Андрей.

Так бывший футболист шаг за шагом выстроил бизнес, который вышел на международный рынок. История успеха бренда — это последовательные решения, внимание к качеству и умение слышать своего покупателя. Андрей Макаров вовремя адаптировался к новым каналам продаж и требованиям рынка, а сейчас планирует продавать одежду и в онлайн-магазинах, и в собственных монобрендовых торговых точках.